30juin. Nissan Couriant ou la fidélité payante

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Le distributeur historique de Nissan à Aix-en-Provence vient d’offrir un nouvel écrin à la marque nippone et s’offre ainsi de nouvelles possibilités d’améliorer des performances déjà remarquables.

Quoi de mieux que racheter un terrain mitoyen pour s’étendre ? A Aix-en-Provence, Eric et Christophe Couriant, dont la famille distribue Nissan depuis 1976, viennent en quelque sorte de répondre à la question. En faisant l’acquisition, voilà quatre ans, de la villa qui longeait le site, les opérateurs se sont ouvert des possibilités de croissance importantes. On rase, on creuse et on relie les deux ateliers souterrains. La nouvelle structure permet aujourd’hui à la concession de doubler sa superficie. Elle affiche désormais 1 200 m2 de showroom VN et 1 200 m2 d’atelier. Un an de travaux et 2,8 millions d’euros d’investissements (HT, hors terrain et mobilier) auront été nécessaires. Les deux frères espèrent amortir cet engagement sur dix années.

Une activité VO à construire

“Quel que soit le service, les anciens locaux ne nous permettaient plus de soutenir notre activité”, explique Christophe Couriant. Tous les secteurs de la concession jouissent ainsi de nouvelles perspectives.
Un exemple ? Le VO. La concession ne distribuait que 250 véhicules par an, dont 90 à particuliers. “Nous rations beaucoup d’affaires au niveau de l’occasion parce que nous ne pouvions pas travailler correctement. Désormais, nous aurons l’espace pour le faire”, se réjouit Eric Couriant. L’ancien showroom de 500 m2 sera en effet consacré à l’activité. Il subira lui aussi un lifting dans les jours prochains. “Nous misons beaucoup sur le VO pour notre avenir”, insiste Eric Couriant. Le distributeur entend en effet accélérer son activité en achetant des occasions récentes à son constructeur. Chose qu’il ne pouvait pas développer jusque-là.

Des performances record à l’après-vente

Côté après-vente, le constat est similaire. Même si, avec 22 entrées par jour à l’atelier, la concession n’a jamais réellement manqué de clients. “Le service a toujours beaucoup fonctionné”, reconnaît Christophe Couriant. Plus 18 % de croissance sur l’après-vente l’an dernier encore. Nissan Aix affichait un taux de couverture des frais fixes par l’après-vente de 120 % en 2009. Une année “sans”, en quelque sorte, si l’on observe qu’un an auparavant, celle-ci atteignait 143 % !

A l’atelier, le gain devrait donc se faire davantage au niveau du confort de travail, de la fluidité, et donc de la satisfaction clientèle. C’est justement l’un des prés carrés de l’affaire. “Le relationnel et la qualité de service ont toujours été au centre de nos préoccupations”, consent Christophe Couriant. L’opérateur est chaque année dans le Top 3 de la satisfaction clientèle après-vente au niveau national. Plusieurs fois, Eric et Christophe Couriant ont représenté le réseau français lors du Challenge mondial annuel de l’Après-vente Nissan institué par Carlos Ghosn.

Un résultat net de 4 % de son chiffre d’affaires

En matière de performances commerciales, les opérateurs sont loin d’être en reste. Ils portent, en effet, la pénétration VN de la marque à 4 % sur la zone, contre 2 % au niveau national. Une qualité de services et de la performance à tous les étages qui ont permis à l’affaire de dégager une profitabilité de 4 % de son chiffre d’affaires, l’an dernier. Un résultat parmi les meilleurs de France, là encore. Les clés de la réussite ? “Un personnel stable et fidèle. Comme notre clientèle”, répondent de concert les deux investisseurs.
Symbole de cette relation forte que la “maison” entretient avec sa clientèle, le 1er client de l’histoire de la concession – à l’époque, ce dernier avait acheté une Datsun – était présent lors de cette inauguration.


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